Posisjonering på tvers av flere B2B-bransjer fungerer når kjerneposisjonen er fast, mens kjøpssituasjon, språk og bevis tilpasses. Du trenger ikke en ny merkevare for hver vertikal, men du må vise at du forstår forskjellen på beslutningene.
En bred leverandør blir uklar når alt kommuniseres samtidig. Pillarguiden om industriposisjonering viser hvordan én posisjon kan møte flere reelle konkurransealternativer.
Kort sagt: Hold løftet, særpreget og arbeidsmåten stabile. Varier problemet, rollen, kravene og bevisene som gjør posisjonen relevant i hver bransje.
B2B-posisjonering på tvers av flere bransjer betyr at samme kjerneposisjon brukes i flere markeder, mens bevis og kjøpskontekst tilpasses. Merkevaren lover det samme, men viser relevansen på ulike måter.
Dette skiller strategisk konsistens fra standardtekst. En bransjeside skal ikke kopiere ord. Den skal oversette posisjonen til et konkret valg.
En god test er om to bransjesider peker tilbake på samme grunn til å velge dere, samtidig som kravene og bevisene på sidene er tydelig forskjellige.
Kjerneposisjonen skal beskrive hvem dere er best for, hvilket viktig problem dere løser, hva som skiller arbeidsmåten og hvorfor det er troverdig. Den må være sann også når bransjeeksemplene byttes ut.
Hold også visuell identitet, tone, grunnleggende prosess og kvalitetsprinsipper samlet. Det gjør at markedet lærer én merkevare i stedet for flere løse kampanjer.
Varier det som faktisk er forskjellig i kjøpet: driftsmiljø, regelverk, godkjenninger, integrasjoner, beslutningsroller, vanlige alternativer og konsekvensen av feil. Bruk bransjens språk når det er presist, ikke for å høres lokal ut.
Prioriter bransjer der dere har dokumentert kompetanse, tydelig etterspørsel og bevis som tåler kontroll. En bransjeside uten konkrete forskjeller blir bare en kopi med nytt bransjenavn.
Start med kjøpssituasjonene som går igjen i salg. Bygg én solid side, bruk den i faktiske saker og lær hvilke spørsmål som fortsatt mangler svar før neste side produseres.
Test med kunder, tapte prospekter og kolleger som møter markedet. Be dem forklare hvem tilbudet passer for, hvilket problem det løser og hvorfor de skulle velge dere fremfor sitt vanligste alternativ.
Koble testene til markedsstrategien og bruk ABM når prioriterte selskaper har ulike beslutningsgrupper. Endre først når flere observasjoner peker i samme retning.
Som regel ikke. En egen merkevare er først relevant når målgruppe, verdi, tilbud og kjøpssituasjon er så forskjellige at felles identitet skaper varig forvirring.
Posisjonen er den strategiske plassen dere vil eie. Budskapet er hvordan posisjonen uttrykkes for en bestemt kjøper og situasjon.
Ja, dersom siden kan svare på reelle bransjespørsmål med relevante krav, bevis og eksempler. Nei, dersom bare bransjenavnet endres.
Lenk fra en samlet oversikt til prioriterte bransjer, mellom relevante problemguider og tilbake til en tydelig hovedside om posisjonen og tilbudet.
Denne artikkelen er en del av temaet om B2B-posisjonering for brede industrileverandører.
Vi kan skille det som skal være fast fra det som må bevises ulikt i prioriterte bransjer.